El ABC de la industria

Cliente correcto   Mensaje correcto Identificar y visitar al cliente correcto no es una tarea sencilla; sin embargo es una de las más críticas en el proceso de ventas. A través de una adecuada validación, parametrización y segmentación de los clientes esta tarea se torna más sencilla. En Truth nos especializamos en apoyar a nuestros clientes en establecer los criterios de parametrización para segmentar a los clientes de acuerdo a las necesidades de cada uno. Esto se logra a través de las diferentes opciones de nuestros algoritmos de cálculo. Adicionalmente brindamos un servicio de validación de parámetros el cual funciona como una auditoria comparativa vs. los datos obtenidos a través de la fuerza de ventas.   Una vez que se tienen identificados a los clientes correctos, es necesario visitarlos con el mensaje correcto; ¿lo estamos haciendo?. Nuestras aplicaciones permiten establecer planes promocionales de acuerdo a las distintas categorías de los clientes; adicionalmente se cuenta con “Marcadores o Banderas” que brindan la posibilidad de identificar las preferencias de dichos clientes sobre los productos de su empresa.           Frecuencia correcta

La frecuencia correcta es otro de los puntos clave en la promoción y efectividad de las fuerzas de ventas; una vez que hemos categorizado y segmentado a los clientes, así mismo se ha establecido un plan promocional de acuerdo al perfil de cada cliente (categoría, valor) debemos visitarlo con la frecuencia adecuada. Es necesario tener un panorama claro de el número de visitas que se deben de realizar a los clientes de acuerdo a su categoría, valor y preferencias para evitar desgastar la relación por un posible exceso de visitas (las cuales no generan un valor para la organización); así como por el escaso número de las mismas, con lo cual el cliente pudiese interpretar que no se le considera como un cliente valioso e importante para su organización. Nosotros le brindamos las herramientas, consultoría y asesoría necesaria para medir este indicador.           Secuencia correcta       Por último la secuencia es uno de los indicadores más simples; sin embargo no es sencillo aplicarlo, monitorearlo e interpretarlo. Esto le permite identificar la madurez, disciplina y profesionalismo de su fuerza de ventas al cumplir con las definiciones del plan promocional (seguramente establecido entre mercadotecnia, investigación de mercados y ventas). Conoce usted la Productividad de su FV?